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Guide B2B · Formateur indépendant
Comment trouver des clients en tant que formateurindépendant ou organisme de formation
Un formateur a deux portes d’entrée : vendre directement aux entreprises, ou intervenir en sous-traitance pour des organismes qui ont déjà les clients. Les deux se prospectent, avec des arguments différents.
La formation professionnelle est un marché où l’acheteur est rarement l’apprenant. Dans une PME, c’est le dirigeant ou le responsable des ressources humaines qui décide, souvent avec l’appui d’un financement. Dans un organisme de formation, c’est le responsable pédagogique qui cherche des intervenants pour couvrir ses sessions. Votre prospection doit identifier ces décideurs et leur parler de leurs contraintes.
Les besoins les plus faciles à vendre sont ceux qui découlent d’une obligation ou d’un problème concret : formations réglementaires (sécurité, hygiène alimentaire, habilitations), intégration de nouveaux outils, management d’équipes qui grandissent. Une formation sur mesure, liée à un problème identifié, se vend mieux qu’un catalogue.
Ciblo vous fournit des entreprises réelles tirées du registre Sirene. Vous pouvez filtrer les organismes de formation d’une région, ou les entreprises d’un secteur et d’une taille donnés qui ont des obligations de formation.
Pensez aussi à la durée de la relation. Une entreprise satisfaite d’une première session revient souvent pour former d’autres équipes ou renouveler une habilitation, et un organisme content de vos évaluations vous reconfie des sessions. La prospection sert à obtenir cette première session ; la qualité de votre animation fait le reste.
Cibles B2B · codes NAF
Qui démarcher : formateur indépendant
| Code NAF | Cible | Pourquoi |
|---|---|---|
85.59A | Formation continue d’adultes | Les organismes de formation cherchent des intervenants pour couvrir leur catalogue et leurs sessions intra-entreprise. C’est souvent la porte d’entrée la plus rapide. |
56.10A | Restauration traditionnelle | La formation à l’hygiène alimentaire est une obligation pour certains établissements. Les restaurateurs qui ouvrent ou embauchent en ont besoin. |
43.21A | Travaux d’installation électrique | Habilitations électriques et formations sécurité : des besoins réglementaires, renouvelés régulièrement. |
49.41A | Transports routiers de fret interurbains | Sécurité, éco-conduite, management d’équipes de conducteurs : des entreprises avec des obligations et des enjeux de coûts. |
87.10A | Hébergement médicalisé pour personnes âgées | Les établissements ont des besoins continus de formation de leurs équipes soignantes et encadrantes. |
Canaux classés
Par où commencer
- Les organismes de formation
Proposez-vous comme intervenant sur votre domaine, avec un CV formateur clair, vos références et vos disponibilités.
- L’appel direct aux PME
Visez le dirigeant ou le responsable RH avec un besoin précis lié à son secteur, et proposez un diagnostic gratuit des besoins.
- Les opérateurs de compétences et branches professionnelles
Renseignez-vous sur les priorités de financement des branches de vos clients : elles orientent les achats de formation.
- Les réseaux d’entreprises et chambres consulaires
Une intervention courte et utile dans un club d’affaires vous fait connaître des dirigeants de votre zone.
- Les contenus pédagogiques en ligne
Un guide ou une courte vidéo sur votre sujet montre votre manière d’enseigner, ce que cherche un acheteur de formation.
Les plans de développement des compétences se préparent souvent en fin d’année pour l’année suivante : septembre à novembre est une bonne période. Les organismes de formation recrutent des intervenants avant leurs rentrées, au printemps et à la fin de l’été.
« Bonjour, [prénom], formateur indépendant en [domaine]. Je souhaiterais parler à la personne qui s’occupe de la formation des équipes. »
« J’accompagne des [entreprises de transport] sur [sujet], en formation courte dans leurs locaux. »
« Avez-vous des formations obligatoires ou des besoins prévus pour l’année prochaine ? »
Si oui : « Je vous propose un échange de vingt minutes pour comprendre vos besoins et vérifier les possibilités de financement. »
Si non : « Je vous envoie mon programme, et je vous rappelle au moment de la préparation de votre plan de formation. »
Objections
Ce qu’on vous répondra
« Nous passons déjà par un organisme. »
Proposez de couvrir un sujet que cet organisme ne traite pas, ou une session sur mesure dans leurs locaux.
« Nous n’avons pas de budget formation. »
Demandez s’ils connaissent les financements de leur branche. Sans promettre de prise en charge, proposez de les aider à vérifier.
« Vous n’êtes pas certifié Qualiopi. »
Si c’est le cas, travaillez en sous-traitance pour un organisme certifié, ou pour des clients qui financent sur fonds propres.
Plan sur 14 jours
Deux semaines pour lancer la machine
- Jours 1-2Choisissez un domaine de formation et deux secteurs où il répond à un besoin réel ou réglementaire.
- Jours 3-5Contactez 10 organismes de formation de votre région pour proposer vos interventions.
- Jours 6-8Appelez 15 PME par jour dans les secteurs choisis.
- Jours 9-11Envoyez votre programme et une proposition de diagnostic aux contacts intéressés.
- Jours 12-14Relancez et proposez une date de session ou de rendez-vous.
Erreurs à éviter
- Envoyer un catalogue complet au lieu d’une réponse à un besoin précis.
- Promettre une prise en charge financière avant de l’avoir vérifiée.
- Négliger l’évaluation de vos sessions : les organismes partenaires vous jugent dessus.
- Prospecter seulement au moment où le planning se vide.
- Sous-estimer le temps de préparation et de suivi administratif d’une session.
Cadre légal
Prospecter dans les règles
Entre professionnels, la prospection est permise mais encadrée. Par email, la CNIL admet l’envoi sans consentement préalable lorsque le message est en rapport avec la profession du destinataire, que celui-ci est informé de l’utilisation de son adresse et qu’il peut s’y opposer simplement, à chaque envoi. Par téléphone, la liste d’opposition Bloctel protège les consommateurs : elle ne vise pas les lignes professionnelles des entreprises, mais un entrepreneur joint sur une ligne personnelle peut être concerné. Dans tous les cas, le RGPD vous impose d’indiquer d’où proviennent les données, de respecter sans délai une demande d’opposition et de ne conserver que les informations utiles à votre démarche.
Pour qu’une formation soit financée par des fonds publics ou mutualisés, l’organisme qui la vend doit être certifié Qualiopi. Un formateur indépendant non certifié peut intervenir en sous-traitance pour un organisme certifié, ou facturer directement des entreprises qui financent sur leurs fonds propres. Un organisme de formation doit aussi déclarer son activité.
Pour le détail des règles, lisez notre guide sur la prospection téléphonique B2B et la loi et nos conseils pour rédiger un mail de prospection B2B. Ce rappel est général et ne remplace pas l’avis d’un juriste.
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Questions fréquentes
Comment trouver des clients en tant que formateur indépendant ?
Proposez-vous aux organismes de formation comme intervenant, et prospectez directement les PME qui ont un besoin précis ou réglementaire dans votre domaine.
Faut-il être certifié Qualiopi pour trouver des clients ?
Non, mais sans certification, vos formations ne peuvent pas être financées par les fonds publics ou mutualisés. La sous-traitance pour un organisme certifié est une alternative.
Quand prospecter les entreprises ?
De septembre à novembre, quand elles préparent leur plan de développement des compétences pour l’année suivante.
Ciblo liste-t-il les organismes de formation ?
Oui, sous le code NAF 85.59A notamment, filtrables par commune et par tranche d’effectif.