- Accueil
- Trouver des clients
- Services à la personne
Guide B2B · Services à la personne
Comment trouver des clients en services à la personnepar les prescripteurs et les entreprises
Vos clients finaux sont des particuliers, mais ceux qui vous les envoient sont des professionnels : médecins, pharmacies, infirmiers, établissements, employeurs. C’est eux qu’il faut convaincre.
Une structure d’aide à domicile ou de services à la personne vend à des familles, mais elle se développe rarement par la publicité grand public. Les demandes arrivent le plus souvent au moment d’une sortie d’hôpital, d’une perte d’autonomie ou d’une naissance, et la famille demande alors conseil à un professionnel de confiance. Votre prospection consiste donc à devenir le nom que ces professionnels donnent spontanément.
Une deuxième piste est souvent oubliée : les entreprises. Un employeur peut proposer à ses salariés des services à la personne, par exemple via le CESU préfinancé, et certains comités sociaux et économiques cherchent des partenaires locaux pour la garde d’enfants ou l’aide aux parents âgés de leurs salariés.
Ciblo vous fournit des entreprises et établissements réels tirés du registre Sirene. Nous ne listons pas de particuliers, ce qui correspond à cette logique : vous prospectez les prescripteurs, ils vous recommandent aux familles.
Cibles B2B · codes NAF
Qui démarcher : services à la personne
| Code NAF | Cible | Pourquoi |
|---|---|---|
47.73Z | Pharmacies | Le pharmacien voit chaque jour des aidants épuisés et des patients qui rentrent chez eux. Une pharmacie qui connaît votre sérieux vous recommande naturellement. |
86.21Z | Médecins généralistes | Le médecin traitant est souvent le premier à constater une perte d’autonomie. Laissez une documentation simple au secrétariat. |
86.90D | Infirmiers et sages-femmes | Les infirmiers libéraux passent chez les patients et savent quand une aide au ménage, aux repas ou à la toilette devient nécessaire. |
87.10A | Hébergement médicalisé pour personnes âgées | Les EHPAD reçoivent des familles en liste d’attente qui ont besoin d’une solution à domicile en attendant une place. |
86.10Z | Activités hospitalières | Le service social des hôpitaux et cliniques organise les retours à domicile. C’est un prescripteur de premier plan, à approcher avec patience. |
Canaux classés
Par où commencer
- La visite aux pharmacies et cabinets du secteur
Passez en heure creuse, présentez-vous, laissez des cartes et une plaquette claire avec vos zones d’intervention et vos délais de mise en place.
- Le service social des établissements de santé
Demandez un rendez-vous avec l’assistante sociale ou le cadre de santé. Insistez sur votre capacité à intervenir rapidement après une sortie.
- Les CSE et services RH des entreprises
Proposez une convention : tarifs préférentiels ou information des salariés aidants. Les entreprises de taille moyenne sont les plus accessibles.
- Les réseaux de coordination locaux
Centres communaux d’action sociale, dispositifs d’appui à la coordination, associations de patients : faites-vous connaître et respectez leur neutralité.
- Votre fiche d’établissement et votre site
Les familles qui reçoivent votre nom vous cherchent en ligne ensuite. Une fiche à jour, avec horaires et zones couvertes, rassure.
Pour les pharmacies, visez le milieu de matinée ou le début d’après-midi, hors affluence. Les cabinets médicaux préfèrent un dépôt de documentation au secrétariat et un rappel bref. Pour les établissements, demandez toujours un rendez-vous plutôt que de passer à l’improviste.
« Bonjour, [prénom], de [structure], service d’aide à domicile à [ville]. Je souhaiterais parler au pharmacien titulaire, ou à la personne qui oriente les patients. »
« Nous intervenons sur [communes] pour l’aide au lever, aux repas et à l’entretien du logement. »
« Vous arrive-t-il d’avoir des patients qui rentrent de l’hôpital et ne savent pas à qui s’adresser ? »
Si oui : « Je peux vous déposer des documents avec nos délais de mise en place. Quel moment vous dérange le moins cette semaine ? »
Sinon : « Je vous laisse nos coordonnées, et je repasse vous voir dans quelques mois. »
Objections
Ce qu’on vous répondra
« On recommande déjà une autre structure. »
Proposez d’être la solution de secours quand l’autre est complète ou ne couvre pas une commune. Beaucoup de prescripteurs aiment avoir deux noms.
« Nous ne pouvons pas recommander un prestataire. »
C’est une position fréquente et légitime dans les établissements publics. Demandez simplement à figurer dans la liste remise aux familles.
« Vos tarifs sont plus élevés que l’emploi direct. »
Rappelez ce que la structure prend en charge : remplacement en cas d’absence, déclarations, encadrement. Mentionnez l’avantage fiscal possible pour les familles, sans promettre de montant.
Plan sur 14 jours
Deux semaines pour lancer la machine
- Jours 1-2Tracez votre zone d’intervention réelle et listez les pharmacies, médecins et infirmiers qui s’y trouvent.
- Jours 3-5Visitez cinq pharmacies par jour avec vos plaquettes.
- Jours 6-8Demandez un rendez-vous au service social des établissements de santé proches.
- Jours 9-11Contactez les RH de dix entreprises de la zone pour une convention salariés.
- Jours 12-14Rappelez ou revoyez chaque prescripteur intéressé, et demandez-leur comment ils préfèrent vous adresser les familles.
Erreurs à éviter
- Annoncer des délais d’intervention que vous ne pouvez pas tenir : un prescripteur déçu ne vous recommande plus.
- Distribuer des prospectus sans rencontrer personne.
- Couvrir une zone trop large, avec des temps de trajet qui ruinent votre organisation.
- Négliger le suivi : informer le prescripteur que la prise en charge s’est bien passée renforce la confiance.
- Promettre un crédit d’impôt sans rappeler qu’il dépend de la situation de chaque famille.
Cadre légal
Prospecter dans les règles
Entre professionnels, la prospection est permise mais encadrée. Par email, la CNIL admet l’envoi sans consentement préalable lorsque le message est en rapport avec la profession du destinataire, que celui-ci est informé de l’utilisation de son adresse et qu’il peut s’y opposer simplement, à chaque envoi. Par téléphone, la liste d’opposition Bloctel protège les consommateurs : elle ne vise pas les lignes professionnelles des entreprises, mais un entrepreneur joint sur une ligne personnelle peut être concerné. Dans tous les cas, le RGPD vous impose d’indiquer d’où proviennent les données, de respecter sans délai une demande d’opposition et de ne conserver que les informations utiles à votre démarche.
Les services à la personne sont soumis à une déclaration, et certaines activités auprès de publics fragiles nécessitent une autorisation du département. Les familles peuvent bénéficier d’un avantage fiscal sous conditions ; renvoyez-les vers les informations officielles plutôt que d’annoncer un montant.
Pour le détail des règles, lisez notre guide sur la prospection téléphonique B2B et la loi et nos conseils pour rédiger un mail de prospection B2B. Ce rappel est général et ne remplace pas l’avis d’un juriste.
Essai gratuit
5 prospects réels, offerts : pharmacies à Lyon
Le formulaire est déjà rempli avec « Pharmacies » et « Lyon ». Changez la cible ou la ville si besoin. Ensuite, dossiers de 50 prospects (49 €), 200 (99 €) ou 500 (249 €), avec script d’appel, 3 emails et plan d’action.
Recevoir mes 5 prospects gratuitsFAQ
Questions fréquentes
Comment trouver des clients en aide à domicile ?
Faites-vous connaître des prescripteurs : pharmacies, médecins, infirmiers, services sociaux des hôpitaux, EHPAD. Ce sont eux que les familles consultent au moment de chercher une aide.
Peut-on démarcher des particuliers pour des services à la personne ?
Le démarchage des particuliers est beaucoup plus encadré que la prospection entre professionnels. Ce guide se concentre sur les prescripteurs et les entreprises, qui relèvent du cadre B2B.
Les entreprises achètent-elles des services à la personne ?
Oui, certaines en proposent à leurs salariés, par exemple via le CESU préfinancé ou une convention avec le CSE.
Ciblo liste-t-il les pharmacies et cabinets médicaux ?
Oui, ce sont des établissements du registre Sirene, filtrables par code NAF et par commune.
Pour aller plus loin