- Accueil
- Trouver des clients
- Cabinet comptable
Guide B2B · Expert-comptable
Comment trouver des clients quand on est expert-comptableTPE, artisans, commerçants
Un cabinet comptable vit de lettres de mission annuelles. Le plus dur est de convaincre un dirigeant de changer de cabinet, ou d’en prendre un au bon moment. Voici les cibles, les canaux et les mots qui marchent.
L’expertise comptable est un métier de confiance et de récurrence. Un client signé reste souvent plusieurs années, ce qui rend chaque nouvelle lettre de mission précieuse. La contrepartie : la plupart des entreprises ont déjà un comptable, et en changer leur paraît compliqué. Votre prospection doit donc viser deux moments précis : la création d’entreprise, où le choix est encore ouvert, et l’insatisfaction, où le dirigeant attend juste qu’on lui propose mieux.
Les motifs de changement sont presque toujours les mêmes : un interlocuteur qui change chaque année, des réponses qui arrivent trois semaines plus tard, des honoraires qui augmentent sans explication, ou l’absence de conseil en dehors du bilan. Si votre cabinet sait répondre vite et parler clairement, c’est cela qu’il faut vendre, plus que la tenue comptable elle-même.
Ciblo vous fournit des entreprises réelles tirées du registre Sirene : vous pouvez filtrer par activité, par commune et par date de création, ce qui permet de repérer les jeunes sociétés de votre secteur avant qu’elles ne prennent leurs habitudes.
Cibles B2B · codes NAF
Qui démarcher : cabinet comptable
| Code NAF | Cible | Pourquoi |
|---|---|---|
56.10A | Restauration traditionnelle | Gestion de la TVA à plusieurs taux, des stocks, de la paie avec des extras : le restaurateur a besoin d’un cabinet réactif et le dit volontiers quand il ne l’a pas. |
43.21A | Travaux d’installation électrique | Les artisans du bâtiment veulent du concret : situation de trésorerie, devis rentables, suivi des acomptes. Un cabinet qui parle chantier plutôt que bilan les séduit. |
96.02A | Coiffure | Beaucoup de petites structures, souvent créées récemment, avec des questions simples mais fréquentes sur le statut et la paie des salariés. |
62.02A | Conseil en systèmes et logiciels informatiques | Des sociétés de consultants, souvent des SASU, qui attendent un cabinet en ligne, des outils modernes et des réponses par email rapides. |
68.20A | Location de logements | SCI et loueurs qui ont besoin de déclarations annuelles et de conseils sur leur régime fiscal : une mission régulière et assez standardisée. |
Canaux classés
Par où commencer
- Les entreprises nouvellement créées
Filtrez par date de création sur votre commune. Une société de moins de six mois n’a pas encore clos son premier exercice : c’est le moment où le choix du cabinet est le plus ouvert.
- Les prescripteurs : banquiers, avocats, notaires
Un conseiller bancaire professionnel voit passer des créateurs chaque semaine. Rencontrez ceux de votre quartier et proposez-leur un échange de recommandations sérieux.
- L’appel direct aux dirigeants de TPE
Un appel court pour proposer un diagnostic gratuit de leur organisation comptable. Vous ne vendez pas un changement de cabinet, vous proposez un regard extérieur.
- Les réseaux locaux d’entrepreneurs
Clubs d’affaires, chambres consulaires, associations de commerçants : vous y rencontrez des dirigeants qui se recommandent leurs prestataires entre eux.
- Le contenu utile sur votre site
Des pages claires sur les sujets de votre clientèle (création, TVA des restaurants, statut des consultants) attirent des demandes de devis qualifiées.
Évitez la période des bilans et des liasses, de février à mai, pour vous comme pour vos prospects. Septembre à décembre est propice : les dirigeants préparent la clôture et se demandent s’ils garderont leur cabinet. Pour les restaurateurs, appelez entre 15 h et 17 h, jamais pendant le service.
« Bonjour, je suis [prénom], expert-comptable à [ville]. Je cherche à joindre la personne qui s’occupe de la comptabilité. »
« Je ne vous appelle pas pour vous faire changer de cabinet. Je propose aux [restaurateurs] du quartier un point de trente minutes sur leur organisation comptable. »
« Aujourd’hui, vous avez facilement votre comptable au téléphone quand vous avez une question ? »
Si la réponse hésite : « C’est justement ce point que nos clients nous citent. Je vous propose un rendez-vous jeudi ou vendredi, sans engagement. »
Si la réponse est non : « Très bien, je vous laisse mon contact. Puis-je vous rappeler à l’approche de votre clôture ? »
Objections
Ce qu’on vous répondra
« Je suis très content de mon comptable. »
Félicitez-le, sincèrement. Demandez seulement la date de clôture et notez de rappeler un mois avant : la satisfaction change souvent au moment du bilan.
« Changer de cabinet, c’est trop compliqué. »
Expliquez la reprise de dossier : c’est vous qui contactez le confrère et récupérez les éléments. Le client n’a presque rien à faire.
« Vous êtes plus cher que les cabinets en ligne. »
Comparez ce qui est inclus : rendez-vous, conseil, réponse sous 48 heures. Le prix seul n’est pas le bon critère et votre prospect le sait.
Plan sur 14 jours
Deux semaines pour lancer la machine
- Jours 1-2Choisissez deux secteurs que vous connaissez bien et une zone géographique où vous pouvez vous déplacer facilement.
- Jours 3-5Appelez 15 entreprises par jour, en priorité celles créées depuis moins d’un an.
- Jours 6-8Envoyez un email de suivi personnalisé à ceux qui ont accepté de recevoir de l’information.
- Jours 9-11Rencontrez deux banquiers et un avocat d’affaires de votre ville.
- Jours 12-14Relancez les prospects intéressés et proposez une date de rendez-vous précise.
Erreurs à éviter
- Proposer une baisse d’honoraires comme premier argument : vous attirez les clients les plus volatils.
- Prospecter en pleine saison fiscale, quand ni vous ni vos prospects n’avez de temps.
- Envoyer le même email à tous les secteurs : un restaurateur et un consultant n’ont pas les mêmes questions.
- Oublier de demander la date de clôture : c’est l’information qui vous dit quand rappeler.
- Promettre des économies d’impôt chiffrées avant d’avoir vu le dossier.
Cadre légal
Prospecter dans les règles
Entre professionnels, la prospection est permise mais encadrée. Par email, la CNIL admet l’envoi sans consentement préalable lorsque le message est en rapport avec la profession du destinataire, que celui-ci est informé de l’utilisation de son adresse et qu’il peut s’y opposer simplement, à chaque envoi. Par téléphone, la liste d’opposition Bloctel protège les consommateurs : elle ne vise pas les lignes professionnelles des entreprises, mais un entrepreneur joint sur une ligne personnelle peut être concerné. Dans tous les cas, le RGPD vous impose d’indiquer d’où proviennent les données, de respecter sans délai une demande d’opposition et de ne conserver que les informations utiles à votre démarche.
La profession est encadrée par l’Ordre des experts-comptables : la sollicitation personnalisée est permise, mais elle doit rester loyale, sans dénigrer un confrère ni promettre un résultat. Vérifiez les règles déontologiques en vigueur auprès de votre conseil régional de l’Ordre.
Pour le détail des règles, lisez notre guide sur la prospection téléphonique B2B et la loi et nos conseils pour rédiger un mail de prospection B2B. Ce rappel est général et ne remplace pas l’avis d’un juriste.
Essai gratuit
5 prospects réels, offerts : restaurants à Lyon
Le formulaire est déjà rempli avec « Restaurants » et « Lyon ». Changez la cible ou la ville si besoin. Ensuite, dossiers de 50 prospects (49 €), 200 (99 €) ou 500 (249 €), avec script d’appel, 3 emails et plan d’action.
Recevoir mes 5 prospects gratuitsFAQ
Questions fréquentes
Comment trouver des clients en cabinet comptable quand on s’installe ?
Ciblez les entreprises créées récemment dans votre commune, constituez-vous un réseau de prescripteurs (banquiers, avocats, notaires) et choisissez un ou deux secteurs dans lesquels vous voulez devenir la référence.
Un expert-comptable a-t-il le droit de démarcher ?
Oui, la sollicitation personnalisée est autorisée, dans le respect du code de déontologie : information loyale, pas de dénigrement des confrères, pas de promesse de résultat.
Quel est le meilleur moment pour prospecter ?
De septembre à décembre, quand les dirigeants préparent leur clôture. Évitez la période des bilans au printemps.
Ciblo peut-il filtrer les entreprises récemment créées ?
Oui. Les données viennent du registre Sirene, qui contient la date de création de chaque établissement, ainsi que l’activité et la tranche d’effectif.