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Guide B2B · Transport de marchandises
Trouver des clients en transport de marchandisesdes chargeurs avec du fret régulier
Un camion qui roule à vide coûte de l’argent. Les bourses de fret dépannent, mais ce sont les chargeurs en direct qui font vivre une entreprise de transport. Voici comment les trouver.
Pour une entreprise de transport routier, avoir des clients directs change tout : des prix négociés plutôt que subis, des tournées prévisibles, moins de kilomètres à vide. Le défi est de trouver les chargeurs qui ont des flux compatibles avec votre flotte. Un porteur de 19 tonnes et un semi-remorque bâché ne cherchent pas les mêmes clients, et un transporteur frigorifique encore moins.
Ciblo fournit des entreprises du registre Sirene sélectionnées par activité et par zone, avec leur effectif déclaré : c’est un bon indicateur du volume de marchandises. Les coordonnées publiques sont présentes pour environ un prospect sur trois. Pour le reste, l’adresse d’un site industriel suffit souvent : on y voit les quais, et le responsable logistique se demande à l’accueil.
Cibles B2B · codes NAF
Qui démarcher : transport de marchandises
| Code NAF | Cible | Pourquoi |
|---|---|---|
46.73A | Négoces de bois et matériaux de construction | Livraisons sur chantier, souvent avec grue ou hayon, et des pics d’activité au printemps. Les négoces indépendants complètent volontiers leur flotte avec des transporteurs locaux. |
22.29A | Fabricants de pièces techniques en plastique | Des expéditions régulières vers des clients industriels, en palettes, avec des délais serrés. Les bassins de plasturgie concentrent de nombreux sites. |
25.62B | Mécanique industrielle | Des pièces lourdes à livrer chez les donneurs d’ordre, des allers-retours chez les sous-traitants de traitement de surface : des flux courts et réguliers. |
46.31Z | Grossistes en fruits et légumes | Des volumes quotidiens, des horaires de nuit ou de petit matin, et le besoin de matériel frigorifique. Un marché exigeant mais très régulier. |
46.90Z | Commerce de gros non spécialisé | Des grossistes qui livrent commerces et collectivités, avec des tournées de distribution régionales à confier. |
Canaux classés
Par où commencer
- Le téléphone au responsable logistique ou transport
C’est lui qui affrète. Demandez-le nommément à l’accueil, et ayez vos tarifs de référence sur une liaison type prêts avant d’appeler.
- La visite sur site
Les industriels aiment voir à qui ils confient leur marchandise. Passer avec un de vos véhicules propres, logo visible, fait forte impression.
- L’email avec une offre de liaison précise
« Lyon vers Grenoble, 6 palettes, enlèvement le matin, livraison le jour même » parle davantage qu’une présentation générale.
- Les bourses de fret
Elles servent à remplir les retours, pas à construire une clientèle. Gardez-les comme complément.
Les responsables transport sont joignables tôt, entre 7 h 30 et 9 h, avant la préparation des expéditions, ou en début d’après-midi. Évitez le vendredi après-midi, consacré aux départs de fin de semaine. Les négoces de matériaux préparent la saison en février et mars.
« Bonjour, je suis transporteur à Vénissieux avec quatre porteurs équipés de hayon. Vous expédiez régulièrement vers l’Isère ? On y est tous les jours. »
« Quand votre transporteur habituel vous lâche un matin, vous faites comment ? Je vous propose d’être votre solution de secours, sans engagement de volume. »
Objections
Ce qu’on vous répondra
« On a déjà nos transporteurs. »
Tous les chargeurs en ont. Proposez de couvrir une liaison précise ou les pics d’activité. Une première mission bien faite ouvre souvent la suivante.
« Vous êtes plus cher que la grosse messagerie. »
Comparez à service égal : enlèvement à l’heure demandée, livraison directe sans passage par une plateforme, moins de casse. Sur certaines liaisons courtes, vous serez aussi compétitif.
« Vous avez une assurance marchandises ? »
Ayez l’attestation prête à envoyer, avec le plafond de garantie. Un transporteur qui répond tout de suite rassure.
Plan sur 14 jours
Deux semaines pour lancer la machine
- Jours 1-2Définissez vos liaisons fortes (là où vous allez déjà) et listez les chargeurs situés au départ de ces liaisons.
- Jours 3-5Appelez 15 sites par jour pour obtenir le nom du responsable transport et ses principales destinations.
- Jours 6-8Envoyez une offre de liaison précise aux contacts dont les destinations collent à vos tournées.
- Jours 9-11Visitez les 5 sites les plus prometteurs avec un véhicule de la flotte.
- Jours 12-14Relancez et proposez une mission test sur un retour à vide déjà identifié.
Erreurs à éviter
- Démarcher des entreprises dont les flux ne correspondent pas à votre matériel.
- Envoyer une grille tarifaire générale au lieu d’un prix sur une liaison précise.
- Promettre une disponibilité que votre planning ne permet pas.
- Oublier de chercher le fret de retour : c’est souvent là que se joue la rentabilité.
Trois chargeurs réguliers bien choisis valent mieux qu’une présence permanente sur les bourses de fret. Construisez votre clientèle à partir de vos liaisons fortes, puis élargissez.
Essai gratuit
5 prospects réels, offerts : grossistes en matériaux à Lyon
Le formulaire est déjà rempli avec « Grossistes en matériaux » et « Lyon ». Changez la cible ou la ville si besoin. Ensuite, dossiers de 50 prospects (49 €), 200 (99 €) ou 500 (249 €), avec script d’appel, 3 emails et plan d’action.
Recevoir mes 5 prospects gratuitsFAQ
Questions fréquentes
Comment trouver des chargeurs en direct sans passer par une bourse de fret ?
Repérez les industriels et grossistes de votre zone dont les flux correspondent à votre matériel, contactez le responsable transport et proposez une liaison précise.
L’effectif indique-t-il le volume de fret ?
C’est un indicateur, pas une certitude. Un site industriel de 50 salariés expédie en général plus qu’un atelier de 3 personnes. Vérifiez lors de l’appel.
Quel code NAF pour les négoces de matériaux ?
Le 46.73A, « Commerce de gros (commerce interentreprises) de bois et de matériaux de construction ».
Ciblo cible-t-il les autres transporteurs pour de l’affrètement ?
Oui, avec le code 49.41A, « Transports routiers de fret interurbains », vous pouvez lister des confrères pour proposer de la sous-traitance ou de l’affrètement.
Pour aller plus loin