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Guide B2B · Gestion de patrimoine
Trouver des clients en gestion de patrimoineprofessions libérales et dirigeants
Le conseiller en gestion de patrimoine indépendant vit de la confiance et de la recommandation. Mais pour démarrer ou relancer un portefeuille, il faut savoir qui approcher, et comment le faire sans être perçu comme un vendeur de produits.
Les clients d’un CGP sont des particuliers, mais une grande partie d’entre eux se trouvent derrière une entreprise : le médecin en cabinet libéral, l’avocat associé, le chef d’entreprise qui détient ses parts via une holding. Leur patrimoine professionnel et personnel est imbriqué, ce qui rend votre conseil précieux : rémunération du dirigeant, retraite des indépendants, transmission de l’entreprise, investissement de la trésorerie.
Ciblo vous fournit des entreprises du registre Sirene, avec le dirigeant quand il est public : c’est ce qui en fait une porte d’entrée vers ces profils. Nous ne fournissons ni revenus, ni patrimoine, ni données personnelles des dirigeants. Votre démarche doit rester professionnelle : vous contactez un professionnel au titre de son activité, et la découverte patrimoniale viendra en rendez-vous, avec son accord.
Cibles B2B · codes NAF
Qui démarcher : gestion de patrimoine
| Code NAF | Cible | Pourquoi |
|---|---|---|
86.23Z | Chirurgiens-dentistes | Des revenus souvent élevés, un cabinet à financer puis à céder, une retraite à construire en dehors du régime obligatoire. Le dentiste a peu de temps pour gérer ces sujets. |
86.21Z | Médecins généralistes | Installés seuls ou en maison de santé, ils s’interrogent sur leur statut, leur prévoyance et leur épargne retraite. Les jeunes installés sont particulièrement réceptifs. |
69.10Z | Avocats | Les associés de cabinet se posent des questions de structuration (société d’exercice, holding) et de préparation de leur sortie. Le discours doit être technique. |
64.20Z | Sociétés holdings | Une holding signale un dirigeant qui a déjà structuré son patrimoine professionnel. Les sujets portent sur la trésorerie excédentaire et la transmission. |
47.73Z | Pharmacies | Fonds de commerce de forte valeur, endettement à l’acquisition, cession à préparer des années à l’avance : le pharmacien titulaire a des besoins patrimoniaux très précis. |
Canaux classés
Par où commencer
- Le partenariat avec l’expert-comptable
Le comptable connaît la situation de ses clients et cherche un relais de confiance pour les questions patrimoniales. C’est le canal le plus qualitatif, et le plus lent à construire.
- Le courrier ou l’email à contenu
Une note utile, par exemple sur la retraite des professions libérales, envoyée au cabinet. Vous apportez de l’information avant de demander un rendez-vous.
- La conférence locale
Une intervention de 45 minutes devant une association de professionnels de santé ou un club de dirigeants vous positionne en expert.
- L’appel direct
Possible, mais à manier avec doigté : présentez-vous, proposez un rendez-vous d’information, ne parlez jamais de produit au téléphone.
Médecins et dentistes : en fin de journée ou lors de la pause méridienne, en passant par le secrétariat. Avocats : en début de matinée, avant les audiences. Dirigeants de holding : le vendredi après-midi est souvent plus calme. Évitez la fin d’année pour les pharmaciens, très occupés.
« Docteur, je travaille avec plusieurs chirurgiens-dentistes sur la préparation de leur retraite et de la cession de leur cabinet. Avez-vous déjà fait un point sur ces deux sujets ? »
« Votre holding a-t-elle de la trésorerie qui dort sur un compte courant ? Je vous propose un rendez-vous d’une heure pour regarder les options, sans engagement. »
Objections
Ce qu’on vous répondra
« J’ai déjà mon banquier. »
Ne l’attaquez pas. Expliquez la différence : vous êtes indépendant, vous comparez les solutions de plusieurs établissements, et vous regardez la situation globale, professionnelle et personnelle.
« Je n’ai pas le temps. »
Proposez un premier échange de 30 minutes à son cabinet, à l’heure qui l’arrange. Le gain de temps est justement ce que vous vendez.
« Vous êtes payé comment ? »
Répondez franchement : honoraires, commissions ou les deux. Votre document d’entrée en relation le précise de toute façon. La transparence rassure plus que l’esquive.
Plan sur 14 jours
Deux semaines pour lancer la machine
- Jours 1-2Choisissez une profession et une ville. Préparez une note pratique d’une ou deux pages sur un sujet qui la concerne.
- Jours 3-5Contactez 5 cabinets d’expertise comptable pour présenter votre approche et proposer un échange de recommandations.
- Jours 6-8Envoyez votre note à 30 professionnels, avec une proposition de rendez-vous d’information.
- Jours 9-11Relancez par téléphone, en passant par le secrétariat.
- Jours 12-14Tenez vos premiers rendez-vous et demandez, à la fin de chacun, qui dans son entourage professionnel se pose les mêmes questions.
Erreurs à éviter
- Présenter un produit au premier contact : vous perdez immédiatement votre crédibilité de conseiller.
- Négliger la conformité : document d’entrée en relation, recueil des informations, lettre de mission.
- Prospecter des dirigeants sans comprendre leur métier. Un pharmacien et un avocat n’ont pas les mêmes enjeux.
- Abandonner après un premier refus : la décision patrimoniale mûrit sur plusieurs mois.
En gestion de patrimoine, la prospection est un investissement à long terme : un client bien conseillé reste des années et recommande. Concentrez-vous sur une profession, devenez son interlocuteur de référence, puis élargissez.
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Questions fréquentes
Comment trouver des clients en gestion de patrimoine quand on débute ?
Choisissez une profession, apprenez ses enjeux patrimoniaux, et approchez ses membres avec du contenu utile plutôt qu’avec un produit. Les experts-comptables sont des prescripteurs précieux.
Ciblo fournit-il les revenus ou le patrimoine des dirigeants ?
Non. Ciblo fournit des entreprises réelles, leur dirigeant quand il est public au registre, et leurs coordonnées professionnelles publiées. Aucune donnée personnelle sur la fortune.
Ai-je le droit de démarcher un médecin à son cabinet ?
Vous pouvez contacter un professionnel au titre de son activité. Respectez les règles propres au démarchage financier et proposez toujours un moyen de ne plus être contacté.
Quel code NAF pour cibler les holdings ?
Le code 64.20Z, « Activités des sociétés holding ». Le 70.10Z, « Activités des sièges sociaux », regroupe aussi des structures de tête de groupe.
Pour aller plus loin